营收从3.46亿变为超94亿，汤臣倍健14年如何跨越至新周期？

　　3月18日晚间，汤臣倍健（300146.SZ）公布了2023年财报，营收以及归母净利润皆呈现两位数增长，且后者远高于前者，增速达到了26.01%。

　　在外部经济环境充满不落实的大背景下，取得这样的增速实属不易。把时间拉长来看，这是汤臣倍健自2010年上市以来发布的第14份年度财报，如果把每年的营收串起来，可以看到一家十多年来呈现爆发性增长的企业。

　　汤臣倍健2010年上市当年营收仅有3.46亿元，但2023年营收已超94亿元，扩大了约27倍。与此同时，归母净利润也从2010年的9211万元左右，增长到2023年的17.46亿元，扩大了约19倍。

　　对于消费品牌而言，深耕行业后最难跨越的一关，就是如何与时俱进的问题。那么，这些年来，汤臣倍健是如何保持品牌活力，成功跨越至VDS新周期？

　　破局者进阶“全能选手”

　　此次年报显示，融易新媒体消息，2023年汤臣倍健实现营业收入94.07亿元，同比增长19.66%；实现归母净利润17.46亿元，同比增长26.01%。

　　究竟看，境内业务方面，2023年主品牌“汤臣倍健”全年实现收入54.00亿元，同比增长21.48%；“lifespace”国内产品实现收入4.45亿元，同比增长46.84%；境外业务LSG营业收入为2.11亿澳元，同比增长22.38%。

　　欧睿数据显示，2023 年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为 2253 亿人民币，增速约为 11.6%。其中汤臣倍健份额为 10.4%，市场份额略有提升，稳居首位。排名第二和第三的市场份额分别为 7%与 5.4%。

　　这是显性的数字指标，一些隐性的数字指标表现也可圈可点。

　　2023年，汤臣倍健销售毛利率达到68.89%，该指标创下了公司上市以来的新高。这样的毛利率水平在行业居于前列，从侧面反映了公司产品在市场中的竞争力状况。

　　与此同时，汤臣倍健的存货周转率也达到了3.1次，该指标也创下上市以来新高。

　　产品的影响力也直接体现在公司现金流上。2023年，公司经营活动产生的现金流量净额较上年同期增加 48.77%，达到了20.51亿元。公司解释，这也主要得益于销售增长、回款增加。

　　如果把时间拉回汤臣倍健创业之初，公司是以“破局者”的身份出现在行业。

　　汤臣倍健创立于1995年，2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域。在当时的膳食营养补充剂行业，还是直销品牌“称霸”的天下，产品鱼龙混杂。汤臣倍健则率先选择从药店渠道构建自身的销售网络，以取自全球原料的优质产品，获得消费者的信赖，并建立了汤臣倍健的产品优势和品牌护城河。公司的这一行动，不仅让自己在行业中有了立足之地，也将整个行业推向更规范的发展道路。

　　2010年12月15日，汤臣倍健以“国内维生素与膳食补充剂第一股”的光环登陆深交所创业板上市，此后，公司保持高歌猛进的发展态势。

　　不过，汤臣倍健的发展之路并非一路平坦，也被遇过挑战。2016年，公司遇到上市以来的首次年度利润下滑，原因在于当时药店销售增长放缓，且自2014年国内开放跨境电商后，海外品牌快速涌入市场。

　　面对市场变化，汤臣倍健主动启动变革，一方面启动大单品战略，发展电商渠道；另一方面进行跨境并购，寻找细分领域的优秀品牌，如澳大利亚专业益生菌品牌“lifespace”等。2017年汤臣倍健重回高增长通道，当年营收利润实现双位数双增长。2019年汤臣倍健首次成为行业市占率领先品牌，自此连续多年保持领先地位。

　　历经十多年的发展，行业渠道结构已出现了巨大改变。据欧睿数据，2023年中国维生素与膳食补充剂线上渠道预计占比 56%，直销渠道 20.8%，药店 16.4%，现代商超 1.4%，其他渠道 5.4%。线上渠道增势明显，直销渠道市场份额持续下降。

　　从线下起家的汤臣倍健，目前经营战略已调整为多品牌、大单品、全品类、全渠道、单聚焦的方向，成为行业少见的“全能选手”。

　　其线下渠道已覆盖药店、商超、母婴店等零售终端，通过实施大单品战略、线下销售变革等稳步扩大线下渠道的竞争优势。据中康CMH零售市场数据，2023年汤臣倍健在药店渠道市场份额小幅上升达34.3%，仍居首位。

　　根据汤臣倍健2023年年报，公司在线上布局天猫、京东、唯品会、抖音、快手等多元化电商平台，已形成多品牌电商格局。2023年抖音兴趣电商板块增速达172%，且在核心电商销售前10大品类中，汤臣倍健旗下6大品类迈入品牌前三。

　　科学营养强化产品竞争力

　　汤臣倍健在渠道转型中，为何能立于不败之地，谜底就藏在“科学营养”这四个字上。