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销售懂点心理学之消费者剩余好处有多少?

2020-08-20 13:56:31来源:实战价值型销售 百家号

文章导读
消费者剩余:买得值不值,自己说了算。小张有一次参加一场小型拍卖会,拍卖一张古老的收藏品,他的心理价位是...

消费者剩余:买得值不值,自己说了算。

小张有一次参加一场小型拍卖会,拍卖一张古老的收藏品,他的心理价位是3000元。同场参加竞拍的人有好几个,拍卖开始后,起拍价1000元,加价到1500的时候,陆续有人退出,当加价到2000元时,就剩下小张和另外一个竞拍者。结果,最终小张以2600元拿下了这张收藏品。在这场拍卖中,小张的收益是多少呢?

答案是一张收藏品外加400元。

他很可能因此而开心,拿400元去吃顿好吃的。

原因很简单,因为他只为此支付了2600元,比预期节省了400元——这节省出来的400元就是琳达的“消费者剩余”, 同样也属于他的“心理收益”。

消费者剩余理论是英国经济学家阿尔弗雷德·马歇尔基于边际效用价值理论演绎出的一个消费心理学概念。

他在《经济学原理》一书中为“消费者剩余”下了这样的定义:

“人们愿意为某种商品实际支付的价格,绝不会超过他所预期能承受的最高心理价格,因此,他购买此物所得的满足,通常超过他因付出此物的代价而放弃的满足。

这样,他就从这种购买中得到了一种满足的剩余。”

消费者对于“自己所能承受的最高价格”的预期是完全主观的。

实际上,“消费者剩余”并不会真的让消费者获得实际价值, 却能带来一种心理上的满足感。

同样的道理,当消费者剩余为负数的时候,也不会带来金钱损失,却会让消费者有切切实实的心痛的感觉,仿佛在割肉。

有一个非常形象的例子:如果你去买一件衣服,想花1000元,

然后当售货员报价1500的时候,你一定会想办法压价,你问她:800如何?

售货员马上说:好。付款打包!

你会怎样?

你估计马上就后悔了,因为你明显感觉到,800根本不是底价,很可能500块就能搞定!

这种心理损失是让你后悔的主要原因。

销售启示:

在销售中,我们都需要强调”MAN”法则,MONEY\AUTHORITY\NEED

其中最重要的就是:客户的预算-money,只有了解了客户预算,你才能知道客户的“消费者剩余”的预期。

当然,客户不会轻易告诉你这个预算,如果你工作做的到位,帮客户做预算,也是一个非常常见的销售策略。

毕竟:你比客户更了解市场价格。

但最终,你需要让客户对自己的“消费者剩余”感到满意为止,但是又不能超越满意度。我们只需要物超所值,并给自己长期合作留有余地。

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